新商品之所以引进，一定有他引进的理由，要不就是比原有同类商品的售价或毛利更高，要不就是可以弥补部分市场空白，要不就是有剂型或疗效上的突破。例如：原本销售非常好的减肥药“曲美”和“赛尼可”由于退市，市场出现巨大空缺，各种减肥类的保健品层出不穷，就是为了争夺这部分市场。现在公司新引进了一个OTC的减肥药“奥利司他胶囊”，零售价为180元。目前已经有部分门店正在主力推荐。
但是，公司巡店时常看到这样的现象：有些员工对新商品不太清楚，被店长问及才去仔细研究，更别说主动推荐了。造成这种现象的原因可能有四点：一是员工不了解新商品，不敢推荐；二是顾客很少主动购买新品，员工认为不了解产品对业绩没有影响；三是店经理没有要求；四是新商品常有，过几天可能就下架清场，没有了解的必要。
有一次，上虹公司引进了养生堂VC套装，从包装到价格都有优势，在公司还没有要求销售目标的时候，我们连锁的一家门店就已经发现它具有很强的竞争力，所以全员主动推荐。结果，当月销量超过了30盒。当别的门店还在对这个产品持观望态度时，他们已经把它卖热了。由此可见，新商品只要得到足够重视、着重培养，就可能成为营业额或毛利额的一个新增长点。
有好心态还不够，还要花心思研究新产品的卖点，与相似产品的区别，从成分到剂型，从功效到价格，从产地到注意事项等。我们对产品了解得越透彻，越能轻松面对顾客的各种提问，也就越容易推荐成功。然后在推荐的时候按疗程购买，尤其是中成药，如果能推荐成功客单价和营业额可大幅提升。
此外，给予新产品较好的陈列位也很重要。有的门店将新商品放在最下层或角落，陈列面很小，量也很少，当然很难引起顾客注意。确定要培养某个新品，就要把相对显眼的位置留给它，让每个顾客都能看得到、摸得着，这样选中机会就大了，加上主动推荐，销售就比较容易。
在我看来，作为品类培育而言，市场洗牌的过程就是门店新的盈利机会，越早培养出长期顾客，就越早能获得更高利润。在药店竞争加剧的当下，谁能更快把握市场新机，对商品作出快速反应，谁就能更快地抓住顾客，赢得市场。 （尚红/文）
